Hogyan győzzünk meg valakit még azelőtt, hogy megszólalnánk?

Ha létezik legnaivabb és legszkeptikusabb ember a manipuláció és a meggyőzés területén, az én vagyok. Ezért is voltam könnyű préda Robert B. Cialdininek, hogy egy legyek a népes táborból, akit borító alapján rávesz legújabb könyve, az Előhatás: A meggyőzés forradalma elolvasására. És ha írásom felett megjelenik a könyvajánló tag, jogos a felvetés: jelenlegi misszióm akár az is lehetne, hogy a könyv lapjaiból kipréselt tudásomat alkalmazva mindenkit meggyőzzek, miszerint a meggyőzésről olvasni megéri. A teljesség igénye nélkül: lássuk, mit tanultam!

Elolvasni egy könyvet, valamilyen tekintetben már győzelem. Győzelem, mert hajt minket a tudásvágy, a kíváncsiság és az ismerni akarás. Győzelem, mert nem adjuk fel a kevésbé izgalmas fejezeteknél, sőt, néha még az alvásra szánt óráinkból is le-le csípünk pár extra lapozásért. Olvasni tehát nagy befektetés. Ahhoz, hogy erre bárkit is rávegyek (könyvtől és témától függetlenül), bizony szükségem lesz néhány tippre Cialdini sorai közül.

  1. „A győztesek győzelemre sarkallnak.”

Ki ne látott volna már motivációs táblákat, idézeteket vagy képeket? Akár újságban, akár plakátokon vagy az orvosi rendelő falán találkozom velük, bennem két érzés kavarog: ritkán megérint, de általában inkább elgondolkodom rajta, hogy „Őszintén, ezt mégis ki veszi be?”. A könyvben idézett kutatások azonban azt támasztják alá, hogy az okosan alkalmazott motivációs üzenetek (legyenek bármilyen formátumban elérhetőek), bizony hatásosak! Ha a kiadó munkatársa lennék, feladatom pedig az lenne, hogy meggyőzzek bárkit is a könyv elolvasásáról, most egy győztest ábrázoló fotót illesztenék ide. S habár nem feladatom, hajt a kíváncsiság! Próbáljuk ki!

A győzelmet ábrázoló képek teljesítményorientált gondolatokat keltenek.
  1. Minél könnyebb, annál lényegtelenebb

Megannyi nyelvben – köztük az angolban is – a súly fogalma (valaminek a fizikai nehézsége) metaforikus módon összekapcsolódik a komolyság, a fontosság és az erőfeszítés fogalmaival. A Cialdini által felhozott kutatások eredményei szerint egy állásra jelentkezéskor az elbírálók komolyabb versenyzőnek tekintik azt, akinek önéletrajza kemény borítású, nehéz mappában van; a nehéz mappában érkező jelentések eredményeit pedig fontosabbnak és jelentőségteljesebbnek tartják. Ahogy Cialdini is említi, felvetődik a kérdés: mi történik azokkal a gyártókkal, akik egyre könnyebb és könnyebb ebook-olvasókat és okostelefonokat dobnak a piacra? Vajon csökkenteni fogják az ezen prezentált anyag látszólagos értékét? És a szerzőjének tulajdonított intellektuális mélységet? Esetleg az energiamennyiséget, amit olvasóként hajlandóak lesznek a megértésére fordítani?

Ez a felvetés két gondolatot ébreszt bennem. Egyrészt egy online szaklap újságírójaként nagyon remélem, hogy ez nincs így, vagy ha mégis, akkor azt, hogy olvasóink minimum egy 2000-es évek elején piacra dobott tégla nehézségű telefonról pörgetik cikkeinket. Másrészt eszembe jut a kellemes zsibbadás a kezemben, amit hetekig éreztem, mikor a metrón olvasva cipeltem munkába jövet-menet Cialdini kemény borítású kötetét. Mindent értek.

  1. „…a meggyőzés versenyében az ellenérvek jellemzően erősebbek az érveknél.”

Az 1960-as években az Egyesült Államokban, miután 3 éven át 10 százalékos csökkenést tapasztaltak a dohányfogyasztásban, a Big Tobacco (az 5 legnagyobb dohányipari vállalat) egy meglepő lépéssel lendítette fel a keresletét: 1969. július 22-én az amerikai kongresszusi meghallgatásokon a legnagyobb amerikai dohánygyárak képviselői felszólalásukban amellett érveltek, hogy tiltsák be saját televíziós és rádiós reklámjaikat. Mindezt annak ellenére, hogy a felmérések szerint ezen két médium vonzotta be leginkább az új fogyasztókat. Mi volt a háttérben? 1967-ben az Amerikai Szövetségi Kommunikációs Bizottság a „pártatlanság elvét” alkalmazva új törvényt hozott. A rádióban és a televízióban az ellentmondásosnak ítélt témák esetén ugyanannyi reklámidőt kellett biztosítani mindkét oldalnak. Mit jelent ez? Ha a dohányipar képviselői reklámidőt vásároltak, ingyen reklámidővel látták el az olyan dohányzásellenes erőket, akiknek mind ez idáig nem volt arra pénzük, hogy hangjukat hallassák. Így került a köztudatba például az Amerikai Rák Társaság is. A 3 év alatt míg műsoron voltak, az ellenkampány több mint 10 százalékkal csökkentette a dohánytermékek iránti keresletet. Az ellenérvek tehát tényleg erős mozgatórugói a meggyőzésnek. Visszatérve saját példámhoz, talán az alábbi képpel tudnám szemléltetni leginkább az olvasás egyik nem elhanyagolható ellenérvét:

Forrás: www.pinterest.com

Cialdini már az előszóban elárulja nekünk: az előhatás „azt a folyamatot jelenti, hogy a hallgatóságot már az előtt fogékonnyá tesszük az üzenetre, mielőtt még találkoznánk vele.” De akkor mit mond a maradék 240 oldalon?
Ahogy az arizonai egyetem pszichológia és marketing professzorától tanultam, élek egy utolsó trükkel: a befejezetlenség izgalmával. Miről is szól igazán a könyv? Mi lesz a tanulság? Lesz egyáltalán csattanó?

Meggyőztelek? És Cialdini engem? A magam részéről: egyelőre még nem tudtam eldönteni.


Iratkozz fel hírlevelünkre!