Miért hozunk rossz döntéseket?

Minden nap meg kell hoznunk kisebb-nagyobb döntéseket, választásaink helyességéről vagy tévességéről azonban legtöbbször csak utólag kapunk bizonyosságot. „Pedig milyen jó lett volna, ha mindezt korábban tudom!” – gondolhatjuk egy-egy fiaskó után. Minden helyzetben alkalmazható univerzális képlettel mi sem szolgálhatunk, mégis létezik néhány olyan döntési torzítás, amelyek ismerete hozzásegíthet minket a sikeresebb választásokhoz és a csalódások elkerüléséhez.

Daniel Gilbert, a Harvard Egyetem szociálpszichológia professzora egy TED-konferencián tartott előadásában beszélt a gyakori döntési hibák mögött álló téves elvárásokról. Kognitív torzításaink hatással lehetnek életünk különböző területein hozott döntésinkre: legyen szó pénzügyi, szakmai vagy párkapcsolati választásról vagy akár csak annak megtervezéséről, hogy hol vacsorázzunk. Ha létezne rá egy képlet, amely megmondja nekünk, hogyan cselekedjünk az adott döntési helyzetben, hogy a lehető legkedvezőbb kimenetelt érjük el, annak mindannyian nagyon örülnénk. Gilbert professzor előadásában megosztotta hallgatóival, hogy bármilyen meglepő, de már majd’ háromszáz éve létezik ez a képlet. Daniel Bernoulli holland polihisztor alkotta meg az 1700-as években, de sajnos mégsem változtatott sokat döntési mechanizmusainkon.

A helyes döntés egyenlete

Bernoulli egyenletét nem könnyű lefordítani, mert egy görög szójátékon alapul, de nagyjából úgy foglalható össze, hogy cselekedeteink várható értéke két egyszerű dolog szorzata: az egyik az esélye annak, hogy ezzel a cselekedettel nyerünk, a másik pedig a nyereség értéke számunkra. Bernoulli tehát azt mondja hogy,

ha ezt a két tényezőt meg tudjuk becsülni és össze tudjuk szorozni őket, akkor pontosan tudni fogjuk, hogyan kell döntenünk.

Kissé talán bonyolultan hangozhat, ezért a könnyebb megértés érdekében vegyünk egy példát. Képzeljük el, hogy pénzfeldobós játékot játszunk! A játékvezető feldob egy érmét, ami ha fej lesz, akkor a bank fizet 100 Ft-ot a játékosnak, de minden jelentkezőnek fizetnie kell 40 Ft-ot a lehetőségért, hogy beszállhasson a játékba. A legtöbben elfogadnák az ajánlatot, mert tudják, hogy a nyerés esélye 50 százalék. Ebben a felállásban tehát ez a játék jövedelmezőbb a játékosnak, mint a bank számára. Ez az elképzelés egyszerűnek a tűnik, ha pénzfeldobásra alkalmazzuk, hétköznapi döntési helyzeteink azonban nem mindig ilyen egyértelműek. Általában szörnyen rosszul teljesítünk a nyerés esélyének és a nyereség értékének megbecslésében.

Hány malacot sétáltatnak pórázon Budapesten?

Legtöbbször kétfajta hibát vétünk, amikor el akarjuk eldönteni, mit kellene tennünk. Az egyik jellemző hibát akkor ejtjük, mikor megpróbáljuk megbecsülni annak esélyét, hogy vállalkozásunk nyereséges lesz-e. A mindennapi életben nem olyan könnyű megállapítani saját nyerési esélyeinket, mint a kombinatorikai példákban. Emiatt van, hogy a szerencsejáték az egyik legköltségesebb szórakozási forma. Esélyeink megbecslésének torzítása jól szemléltethető a következő szórakoztató példán keresztül. A kérdés a következő: vajon egy átlagos napon melyikkel találkozhatunk többször Budapest utcáin, pórázon sétáltatott kutyával vagy malaccal? Valószínűleg mindannyian rögtön rávágnánk a választ: kutyával. Amiatt tudjuk, hogy a helyes válasz a kutya lesz, mert gyorsan számba vettük tapasztalatainkat, és eddig egyértelműen ritkábban találkoztunk pórázon sétáltatott malacokkal a városban. Mivel könnyebben emlékszünk vissza a kutyákat sétáltató emberekre, valószínűbbnek találjuk ezt a választ. Ez nem tűnik rossz szabálynak, mégis rengeteg téves döntés alapja.

Az összehasonlítás megváltoztatja a dolgok értékét: amikor valamit egy másikkal dologgal hasonlítunk össze, az emelheti vagy csökkentheti annak korábbi szubjektív értékét, annak ellenére, hogy objektív változás nem történt.

Vegyünk egy másik példát, amely talán rámutat a korábbi logika alkalmazásának veszélyeire. Vajon melyik négybetűs angol szóból van több: abból, amelyik „r” betűvel kezdődik, vagy abból, amelyik harmadik betűje az „r”? Ha gyorsan átfutjuk az eszünkbe jutó szavakat, könnyen arra a megállapításra juthatunk, hogy „r” betűvel kezdődőből több van, mivel ezekből sokkal több jut eszünkbe. Ez a következtetés azonban téves lenne. Azokat a szavak, amelyek harmadik betűje az „r” nem amiatt idézzük fel nehezebben, mert ritkábbak, hanem azért, mert sokkal könnyebb az első betű alapján visszaemlékezni az angol szavakra. Úgy, ahogyan a szótárban, emlékezetünkben is nehezebb harmadik betű alapján keresni. Tehát

az előfordulási gyakoriság könnyen félrevezethet minket

az események bekövetkezési esélyének becslésekor. Ugyanez történik például akkor is, amikor arra kérik az embereket, hogy tippeljék meg, vajon hányan veszítik életüket autóbalesetben, repülőgép-szerencsétlenségben, tornádó miatt, asztmában vagy fulladás következtében. A repülőgép-baleseteket és a tornádó okozta haláleseteket minden alkalommal jócskán túlbecsülik, ennek oka pedig leginkább az, hogy ezekről a történésekről sokkal gyakrabban értesülnek a hírekből, mint például az asztmás esetekről.

Mennyit ér egy hamburger?

A másik gyakori ok, amelyből a döntési hibáink származnak, a szubjektív érték téves becslése. Ha őszinték akarunk lenni, ez talán még az előfordulási esélyek megállapításánál is nehezebb feladat. Első pillantásra nem tűnik bonyolultnak annak meghatározása, hogy valami mennyit ér számunkra, mennyire fogjuk értékelni, élvezni. A mindennapi életben azonban annyi feltétel befolyásolhatja a kérdést, hogy könnyen elszámíthatjuk magunkat. Ezt a helyzetet is talán könnyebb megérteni, ha egy példával szemléltetjük. Tegyük fel, hogy azt kell eldöntenünk, hogy vajon egy sajtburger megér-e számunkra 5000 Ft-ot? A legtöbbünk valószínűleg azt gondolja, hogy ennyit sohasem fizetne egy gyorséttermi szendvicsért. De akkor most árnyaljuk egy kicsit a körülményeket! Képzeljük el, hogy éppen vonattal tartunk Budapestről Rijekába, de az időjárási viszonyok miatt elakad a mozdony két állomás között. Már órák óta egy helyben áll a szerelvény, és semmi biztató jel nem mutat arra, hogy ez hamarosan változni fog, és ha el is indul, még további tíz óra utazás vár ránk. A vonat korán reggel indult, és a nagy kapkodásban otthon maradt az útravalóval megpakolt táska, lassan már a vacsoraidő közeleg, a gyomrunk pedig egyre hangosabban korog. A következő pillanatban pedig az előttünk lévő ülésen valaki kinyit egy McDonalds logóval ellátott zacskót, és az illata átlebeg az ülés felett. Lehet, hogy hirtelen már nem is tűnik olyan abszurd üzletnek az a hamburgervásárlás. A kontextus tehát nagyban meghatározza döntéseink szubjektív értékét. A torzítási hiba ott lép be az egyenletbe, hogy

a körülmények befolyását sokszor alábecsüljük,

a megszokott viszonyokhoz képest mérjük fel az adott választás helyességét. Amiért legutóbb 300 Ft-ot fizettünk, azért 5000 Ft iszonyú soknak tűnik.

A kereskedők is szívesen kihasználják döntési torzításainkat. Hajlamosak vagyunk nem a legdrágább, de nem is a legolcsóbb bort választani, ezért gyakran áll a polcon néhány rendkívül túlárazott palack bor is, hogy a magasabb árkategória felé tolódjon a választásunk.

Ez a szituáció fordítva is igaz lehet. Képzeljük magunkat egy utazási iroda kirakata elé! Régi álmunk eljutni Hawaii-szigetére és az 500 ezer Ft-os utazást, most akciósan csak 400 ezer Ft-ért kínálják. Ha szilárd az elhatározás, akkor a legtöbben szívesen választanák ezt az ajánlatot. Most egy kicsit alakítsuk át a történetet! A Hawaii utazási csomag most egy rendkívüli akció keretében csak 200 ezer Ft-ba kerül. Ez is jelentős összeg, ezért lehet, hogy úgy döntünk, alszunk rá még egyet. Néhány nap múlva megszületik a döntés, és felkeressük az utazási irodát, azonban kiderül, hogy a korábbi ajánlatra már mind elfogytak a helyek. Már csak egy másik utazási csomag él, annak a díja viszont 350 ezer Ft. Vajon ezt megvásárolnánk? A legtöbb ember valószínűleg azt mondaná, hogy inkább nem. A csalódottság miatt nehezen adnánk 350 ezer Ft-ot olyanért, ami két nappal korábban még 150 ezer Ft-tal kevesebbe került. Tehát

hajlamosak vagyunk a múltban tapasztaltakhoz hasonlítani a helyzetet,

ha döntenünk kell valamiről. A múlthoz való viszonyítás azonban megzavarhatja a döntéseinket. Könnyebben lemondunk egy jó üzletről, amely korábban kiváló volt, míg magasabbra értékelhetünk ez rossz üzletet, amely nem rég még szörnyű kilátásokkal bírt.

A döntési csapdák sokszor kivédhetőek

Az összehasonlítás tehát megváltoztatja a dolgot értékét. Az emberek gondban vannak, amikor döntéseket kell hozniuk olyan dolgokról, amelyek különböző időpontokban történtek, és akkor is, amikor ismerős és ismeretlen helyzeteket kell összehasonlítaniuk. Általában úgy gondoljuk, hogy a több jobb, mint a kevesebb, hogy a most kedvezőbb, mint a később. A korábban bemutatott szituációkhoz hasonló következetlenségekre rámutató példákat hallva elgondolkodhatunk rajta, hogy vajon

valóban ilyen könnyű lenne tévútra vinni minket?

Sajnos igen, ebben áll a kognitív torzításaink veszélye. Daniel Gilbert professzor szerint mindennek oka abban keresendő, hogy agyunk valójában egy másfajta világ szabályaihoz alkalmazkodva fejlődött ki, nem olyanhoz, amelyben a mai nyugati társadalmakban élünk. Agyunk olyan világhoz alkalmazkodott, amelyben az emberek kis csoportokban éltek, ritkán találkoztak olyanokkal, akik tőlük különböztek, élettartamuk is jóval rövidebb volt és ritkán kellett összetett döntéseket meghozniuk. Ennek ellenére minden eszközünk megvan rá, hogy e téren is fejlődjünk. Minél többet ismerünk a tipikus kognitív torzításaink közül, minél jobban tisztában vagyunk a körülmények befolyásoló hatásával és minél pontosabb ismereteink vannak az adott döntési helyzetről, annál sikeresebben választhatjuk ki a számunkra legkedvezőbb lehetőséget.

Felhasznált szakirodalom:

Bereczkei T. (2008). Evolúciós pszichológia. Osiris Kiadó, Budapest

Hunyady Gy., Székely M. (2003). Gazdaságpszichológia. Osiris Kiadó, Budapest

További forrás itt található.