Az értékesítés és a pszichológia összefüggéseiről szólt az idei Sales & Pszichológia konferencia, melyet 2018. április 12-én rendeztek meg a Művészetek Palotájában. A PPH Médiaügynökség által szervezett előadássorozat fő célja az volt, hogy rávilágítson az értékesítés és a vásárlások közti összefüggésekre, motivációkra és a folyamatok dinamikájára is. Hogyan alakulnak át a vásárlási szokások? Mi szükséges a meggyőző tárgyaláshoz? Mitől lesz egy előadás igazán karizmatikus és megnyerő? Többek között ezen kérdésekre kerestük és kaptuk is meg a választ. Tudósításunk.

Az első előadó Végh József klinikai szakpszichológus és túsztárgyaló volt, aki szerint a jó tárgyaló képes a másik emberrel annak belső mentális térképében találkozni, és belülről mozgatni a tárgyaló felet.„Egy tárgyalás kimenetelét nagy mértékben meghatározza a felek érzelmi stílusa, a vélt és valós pozíciójuk, valamint a felszínen megjelenő kommunikációjuk minősége. Látszólag kommunikációs felületen kerülnek kapcsolatba, valójában azonban mélyebb és rejtettebb tényezők határozzák meg a sikert” – hívta fel erre az előadó a figyelmet. A szakember szerint „ha jól fejlett az érzelmi stílus, akkor pozitív a szemléletmód, rugalmas, magas fokú, aktív figyelem, jó színvonalú önészlelés, szociális intuíció és kontextusérzékenység jellemzi a személyt, ami belülről megtámasztja a tárgyalást végzőt. Szabadon használja a távolságot, magasságot, beszédet, és kongruens lesz a kommunikációja.”

Előadásának legfőbb üzenete szerint a személyiség fejlesztésén keresztül javítható a tárgyalási hatékonyság, hiszen

teljes személyiségünkkel Benne vagyunk a tárgyalásban.

A karizmatikus el(ő)adás tanulható és fejleszthető

Bolya Imre inspirációs előadó és tréner azt tartja hivatásának, hogy megmentse a világot az unalmas prezentációktól. Mivel a prezentáció az értékesítési folyamat egyik kulcslépése, ezért a szakember igyekezett minél több praktikus tanácsot átadni a jelenlévőknek. A Müpában tartott előadásából megtudtuk például a karizmatikus előadásmód titkát: ez pedig a kapcsolódás. Az értékesítés ugyanis mindig emberek között zajlik – a kapcsolódás pedig megkönnyíti a bizalom kialakítását. „Ezt megtehetjük történetekkel, ő-zés nélküli kommunikációval és hatásszünet tartásával” – mondta el Bolya Imre. Mivel a rosszul sikerült előadások egyik fő oka a lámpaláz, előadásának végére a résztvevők ezt is megtanulták kezelni az Amy Cuddy-féle erőpózzal. A kérdésekre válaszolva a szakértő elmondta, „gyakorlással és megfelelő képzéssel a karizmatikus előadásmód is tanulható és fejleszthető.”

Felértékelődnek az emberi kapcsolatok

Tóth Gergely, a HR Feszt alapítója arról beszélt, hogy a technológiai forradalom hatására egész világunk átalakul. Több száz éves szakmák tűnnek el vagy alakulnak át teljesen. Szerinte legfőképp az üzleti környezet változik meg, hiszen ma már a vásárlások 75 százaléka online kereséssel kezdődik, és az emberek 80 százaléka a közösségi hálóján keresztül kér és kap segítséget egy nagyobb vásárlási döntés meghozatalában.

 „Ennek hatására az értékesítés nem a boltban történik”

– emelte ki Tóth. Elmondása alapján az értékesítési munkák nagy átalakítója a mesterséges intelligencia lesz. Ma már egyre több olyan szoftver áll rendelkezésre, ami az értékesítési folyamat egyes részeit teljesen vagy majdnem teljesen kiváltja. Olyan, mintha az értékesítőnek saját asszisztensek hada állna rendelkezésre a dokumentációt elvégezni, összefüggéseket találni, vevőket elemezni.

Azok, akik már nem is találkoznak valódi vevővel, inkább adatbányászok és véleményvezér befolyásolók lesznek. Egy vásárlóval nemcsak akkor fognak foglalkozni, amikor a konkrét vásárlás megtörténik, hanem már sokkal előbb. „Nem lesz vége akkor sem, ha elhagyja az üzletet – végig fogják kísérni amíg a terméket használja, és amíg új terméket nem vásárol” – hangsúlyozta a szakember.