Csapdák, amik (nem csak) az üzleti döntéseket áshatják alá

A döntéshozás a vezetés egyik kulcseleme. Számtalan kockázatot rejt magában, mivel egy-egy rizikósabb döntéssel karriereket lehet lerombolni. A rossz döntések sok esetben visszavezethetők azokra a tényezőkre, ahonnan a döntés ered. Azonban a hiba sokszor nem a döntéshozási folyamatban van, hanem magában a döntéshozó fejében.

A döntéshozás kétféle módon történhet. Jól átgondolt, szisztematikus úton, amely során a döntéshozó a lehető legtöbb alternatívát figyelembe veszi, ezeket mérlegeli, majd mindezek ismeretében döntésre jut. Beláthatjuk, hogy ez a döntéshozásnak egy pontosabb, ám sokkal időigényesebb módja. Az üzleti életben pedig nagyon sokszor állunk idői nyomás alatt. Ezért általában tudattalan rutinokat használunk a döntéshozás során, amit heurisztikáknak hívunk. Ezek megkönnyítik a dolgunkat, mivel leegyszerűsítik a folyamatot, azonban sok esetben vezethetnek téves döntéshez. Most a leggyakoribb pszichológiai csapdákat vesszük sorra.

1. Lehorgonyzás csapdája

Hogyan válaszolnál az alábbi kérdésekre? „Törökország lakossága nagyobb mint harmincöt millió?” „Mit gondolsz, mennyi Törökország lakossága?”

A legtöbb ember második kérdésre adott válaszát nagymértékben befolyásolja az első kérdésben megadott érték. Ha ezeket a kérdéseket felteszik úgyis, hogy a harmincöt milliót kicserélik százmillióra, akkor abban az esetben nagyobb lesz a becslés a második kérdésre. Ez a példa jól szemlélteti azt a jelenséget, amit lehorgonyzásnak nevezünk. Horgony lehet akár egy elszólás egy kollégától, egy újságcikk, egy sztereotípia stb. Az üzleti életben a leggyakoribb horgonypontként múltbeli események és tapasztalatok szolgálnak. Ilyenkor ezek a tényezők felértékelődnek a döntéshozás során.

Mit tehetünk ellene?

Érdemes a problémát különböző perspektívákból nézni. Fontos, az open-minded szemlélet, vagyis legyünk nyitottak minél több információforrásra. Azonban ezt a csapdát akár előnyünkre is fordíthatjuk. Például érdemes üzletkötésnél magasabb árat ajánlani, ami majd horgonyként szolgálhat a végleges ár meghatározásánál.

2. Status quo csapdája

Általában elmondható, hogy legyen bármilyen rossz is a helyzetünk, alapvetően van bennünk a stabilitásra és a status quo fenntartására irányuló törekvés. Komfortosnak érezzük a jelenlegi helyzetünket, és elkerülünk mindent, ami felborítaná azt. A status quo csapdája mélyen gyökerezik a pszichében, és azt a célt szolgálja, hogy megvédje az egót. A status quo megtörése cselekvést jelent, ami felelősségvállalással jár. Ez pedig lehetőséget teremt arra, hogy kritizáljanak vagy megbántsanak minket.

Mit tehetünk ellene?

Soha ne gondoljuk, hogy a jelenlegi helyzetben maradni az egyetlen lehetőség. Érdemes mérlegelni, hogy vajon miért éri meg a status quo-t választani, miért nem. Ha pedig túl sok alternatíva áll rendelkezésünkre, csak azért ne döntsünk a status quo mellett, mert túlságosan nehéz lenne kiválasztani a legjobb lehetőséget.

3. Elsüllyedt költség csapdája

Szintén mélyen belénk van kódolva, hogy általában úgy hozunk döntéseket, hogy azok igazolják a korábbiakat. A korábbi pénz- vagy időbeli beruházás bár tudjuk, hogy visszaszerezhetetlen és irreleváns, mégis kizsákmányolja az elmét és téves döntésekhez vezethet. Gyakran a közösségi kultúra az, ami megerősíti ezt a csapdát. Ha a büntetés, ami egy rossz döntést követ, túl szigorú, akkor a menedzserek hajlamosak arra, hogy a bukott projekteket is futni hagyják abban a téves reményben, hogy hátha sikerül végül sikerre vinni azokat.

Mit tehetünk ellene?

Érdemes olyan személyeket bevonni a döntéshozásba, akik nem voltak érintettek korábban. Ami a legfontosabb azonban, hogy ne féljünk a kudarcoktól! Ne alakítsunk ki kudarckerülő kultúrát, mivel a sikertelenségek csak lehetőséget adnak a tanulásra és fejlődésre.

4. Megerősítő bizonyíték csapdája

A szociálpszichológia egyik alapaxiómája az a kognitív pszichológiai gyökerekkel rendelkező elmélet, amely szerint az információkat saját érdekeinknek megfelelően dolgozzuk fel. Hajlamosak vagyunk olyan információkat keresni, értelmezni és felidézni, amelyek korábbi feltevéseinkkel és hiedelmeinkkel megegyezők. Ezáltal figyelmen kívül hagyjuk az alternatív lehetőségeket. Jellemzően túlsúlyozzuk a támogató információkat, míg az ellentmondásosakat figyelmen kívül hagyjuk.

Mit tehetünk ellene?

Ellenőrizzük, hogy minden bizonyítékot egyenlően vettünk-e figyelembe, illetve hogy minden oldalról körbejártuk-e az adott döntést. Érdemes a közelünkben tartani valakit, aki az ördög ügyvédjét játssza. Ami pedig a legfontosabb: legyünk őszinték önmagunkkal: az információk valóban a jó döntést szolgálják, vagy csak azt igazolják, amit tenni szeretnénk?

5. Keretezés csapdája

Az, ahogyan egy probléma keretezve van, rendkívül nagy hatással van a döntésre. A keretezési csapda sokféle alakot ölthet, gyakran együtt jár más csapdákkal, például igazolhatja a status quo-t vagy horgony is lehet. A nyereséggel és a veszteséggel kapcsolatban kimutatható, hogy az emberek kockázatkerülőbbek lesznek, ha a nyereségen van a hangsúly, viszont kockázatkeresőbbek ha a veszteség elkerülésén. Ennek hátterében az áll, hogy a nyereségek aránytalanul vonzók számunkra, míg a veszteségek aránytalanul averzívek.

Mit tehetünk ellene?

Próbáljunk racionálisan tekinteni a problémára, vegyük észre mindegyikben a nyereséget és a veszteséget is. Azokat pedig megfelelően súlyozzuk.

6. Becslés és előrejelzés csapdája

Bizonytalan eseményeket előrejelezni vagy megbecsülni nagyon nehéz, azonban a vezetők nap mint nap ezt teszik. Ebben a témakörben alapvetően háromféle csapdát különböztetünk meg:

• Túlzott biztosság: hajlamosak vagyunk túlbecsülni az előrejelzés pontosságát. Ha egy vezető alulértékeli a legmagasabb vagy túlértékeli a legalacsonyabb értékét egy döntő fontosságú változónak, akkor vonzó alternatívákat szalaszthat el vagy sokkal nagyobb kockázatnak teheti ki magát, mint gondolná.
• Óvatosság: nagyon kockázatos döntések esetén jelenhet meg a túlzott óvatosság, ami azt eredményezheti, hogy egyszerűen csak túl akarunk lenni a döntésen.
• Visszahívhatóság: A jövőre vonatkozó jóslataink leginkább a múltbeli tapasztalatokon alapulnak, amik könnyen befolyásolhatják ítéleteinket. Kiváltképp, ha valamilyen drámai eseményről van szó. Például sokkal magasabb valószínűséggel gondoljuk, hogy bekövetkezik egy baleset, ha már elszenvedtünk egyet.

Mit tehetünk ellenük?

Igyekezzünk őszintének lenni az előrejelzésekkel kapcsolatban. Érdemes egy második pillantást is vetni az érzékenyebb jóslatokra, valamint meggyőződni arról, hogy nem az emlékeink vagy benyomásaink vezérelnek minket.

Amikor döntést kell hoznunk, agyunk folyamatosan dolgozik, azonban nemcsak a javunkat szolgálhatja, hanem olykor hátráltathat is minket. Főleg a nagyon komplex és fontos döntések a leginkább érzékenyek a torzításra. Minél magasabb a kockázat, annál nagyobb a veszély, hogy csapdába kerülünk. A legjobb védekezés pedig a pszichológiai csapdák ellen az elővigyázatosság.