Ellenállás a meggyőzéssel szemben? Van rád mód!

Amióta világ a világ, jelen van a meggyőzés és a vele járó problémák tömkelege. Nap mint nap próbálnak minket rávenni valamilyen vélemény elfogadására vagy sajátjaink megváltoztatására. Nem csoda, hisz a meggyőzéshez mindenki ért, van, aki jobban, van, aki kevésbé. Ellenállni azonban már sokkal kevesebben tudnak ezeknek a célzott támadásoknak. Cikkünkben bemutatjuk, hogy hogyan tudunk hatékonyan védekezni a meggyőzők támadásaival szemben. Tartsatok velünk!

Az ókorban sokat tanították az érvelés művészetét és annak különböző fortélyait. Azonban a mai emberek már sokkal kevesebbet tudnak az attitűdök megváltoztatásának és megvédésének különböző lehetőségeiről. Kivételt képeznek azok, akik pszichológia vagy valamilyen kommunikációs szakon tanulnak.

Az attitűdöket azért alakítjuk ki, mert hasznosak az életben való boldoguláshoz. Ugyanakkor ezt mások is szeretik kihasználni. A reklámokról, internetes hirdetésekről sokszor eszünkbe juthat, hogy:

„na már megint rám akarnak sózni valamit”.

Vannak, akiket hamar meg is győznek a különböző hirdetők. Ez nem meglepő, hisz a kommunikátorok számos jól bevált meggyőzési technika birtokosai, amiket előszeretettel használnak, ha valaminek a megvételéről vagy egy álláspont elfogadtatásáról van szó.

„Éberség”

Egy-egy képsor újból és újból felbukkanása az ismerősség és a biztonság érzését adja, a szakértő és vonzó források követendő példát nyújtanak, a boldogság pedig cselekvésre sarkall. A fentiekben az a közös, hogy az információfeldolgozás felületes stratégiájára építenek. A szociálpszichológusok kedvelt kutatási témája a meggyőzés, és annak különböző aspektusai. Eredményeik azt mutatják, hogy

akkor vagyunk jobban meggyőzhetők, ha egy adott információt felületesen dolgozunk fel.

Ennek több oka is lehet. Egyrészt előfordulhat, hogy az adott téma nem érdekel minket, másrészt lehet, hogy épp nincs időnk vagy energiánk vele foglalkozni, azaz minimális a kognitív kapacitásunk. Ilyenkor a heurisztikákra támaszkodunk a döntés meghozatalakor. Ez azt jelenti, hogy a beérkező információk felületes jegyei alapján alakítjuk ki a döntésünket. A heurisztikákkal ebben a cikkünkben foglalkoztunk részletesebben.

Három védelmi vonal

Mára elterjedt az, hogy akik meg akarnak győzni minket valamiről, biztosan nem jó szándékból teszik azt. Ez részben igaz lehet, de természetesen az ellenkezője is megeshet. Szerencsére tudatosan készülhetünk arra az esetre, ha esetleg nem kívánt „támadások” célpontjaivá válnánk. Elsőként azonban érdemes megemlíteni, hogy a már meglévő attitűdjeinknek van jó néhány beépített védelmi mechanizmusa arra az esetre, ha valaki meg akarná őket változtatni.

Először többnyire figyelmen kívül hagyjuk azokat az információkat, amik a nézeteinknek ellentmondanak. Ha jobban belegondolunk, többnyire a velünk azonos érdeklődésű emberekkel létesítünk kapcsolatot és olyan médiafelületekről tájékozódunk, amelyek alátámasztják a nézeteinket. Másodszor, ha mégis olyan információval találkozunk, ami ellentmond a nézeteinknek, akkor gyorsan újraértelmezzük azt, úgy, hogy összhangba kerüljön az eredeti attitűdünkkel. Végül pedig a már meglévő vélekedéseink is torzíthatják az információfeldolgozást. Ez az ellentmondó információval szembeni ellenállást eredményezi. A jelenség demonstrálására jó példa Charles Lord és munkatársainak halálbüntetéssel kapcsolatos kutatása. A kísérletvezetők két kutatást mutattak fiatalok két csoportjának, amik közül az egyik ellenezte, a másik pedig támogatta a halálbüntetést. Az eredmények azt mutatták, hogy mindkét csoport sokkal meggyőzőbbnek találta a saját álláspontjával megegyező érveket, a másikat pedig élesen elutasították.

„Csapásokat kapunk és csapásokat adunk”

Amellett, hogy vannak beépített mechanizmusaink a meggyőzés elleni védekezésre, nagyon is helyénvaló az a közkeletű mondás, miszerint: „gyakorlat teszi a mestert”. Ha tudjuk, hogy megpróbálhatják megváltoztatni az attitűdjeinket, tudatosan készülhetünk azok megvédésére. William McGuire (1964) szerint ennek a legmegfelelőbb módja az, ha a meggyőző érvek ellen mi magunk is érveket gyűjtünk. A folyamatot a védőoltással állította párhuzamba, amely a szervezet védekezőképességét oly módon erősíti, hogy legyengített kórokozók támadásának teszi ki. A szakember szerint az érvekkel szembeni immunitás ugyanezen módszerrel kialakítható.

A módszert McAlister és munkatársai (1980) tesztelték egy vizsgálatukban, ahol az óvszerhasználat iránt pozitív, míg a mértéktelen ivászat iránt negatív attitűdöt tápláló fiataloknak először az óvszerhasználat elleni érveket közöltek. Ezzel a támadással egyidejűleg azonban a résztvevőket erős ellenérvekkel is ellátták, amelyekkel hatástalanítani tudták az óvszerhasználatról lebeszélő érveket. A vizsgálatban részt vevő más fiatal felnőttek ezt a védőoltás nem kapták meg. Később a vizsgálati személyek két meggyőző üzenetet kaptak, amelyek a rohamszerű berúgás és az óvszerhasználattal kapcsolatos előzetes attitűdjeik ellen irányultak. Az eredmények azt mutatták, hogy a kontrollcsoporthoz képest a beoltott csoport sikeresebben ellenállt a meggyőzési kísérletnek.

„Az élet nem egy habostorta”

Fontos leszögezni, hogy a hatékony ellenállásnak ára van. A siker egyrészt a motiváción múlik. Amikor valaki nem mutat kellő érdeklődést egy téma iránt, akkor valószínűleg a meggyőzőnek sokkal könnyebb dolga lesz, hiszen ilyenkor csak felületesen fogja feldolgozni a beérkező információt, ahogy ezt cikkünk elején említettük. Azonban a számunkra fontos attitűdjeinket sokkal nehezebb megváltoztatni. Ha fontosak számunkra, akkor motiváltak leszünk megóvni az énképünket és személyes érdekeinket, amelyeket az attitűdök megváltoztatása fenyegethet. Másrészről fontos, hogy kellő kognitív kapacitással rendelkezzünk a kellő pillanatban. Sokszor sürget az idő vagy túl komplex az információ, amit fel kéne dolgozni. A kutatások szerint azonban a téma alapos átgondolása és a meggyőző közlések elleni érvelés gyakorlása javíthatja az ellenállást.

Az emberek hajlamosak túlbecsülni a meggyőző kísérletekkel szembeni ellenállásukat. Ez a hiedelem megkönnyíti a meggyőzés szakértőinek munkáját. Ám ha nyitott szemmel járunk és időben észrevesszük a kommunikátorok támadásait, sikeresen védekezhetünk ellenük.

A témához kapcsolódó további cikkünk itt érthető el.