Győzöl, ha meggyőzöl! Gondolatok a meggyőzés lélektanáról

Hacsak nem egy lakatlan szigeten élünk, távol mindentől és mindenkitől, biztosak lehetünk abban, hogy különféle befolyásolásoknak vagyunk kitéve. Meggyőző törekvések célpontjába kerülünk nap mint nap, melyektől csak nagyon nehezen, vagy egyáltalán nem is tudjuk függetleníteni magunkat. Nemcsak bennünket érnek azonban ezek az erőhatások, hanem mi magunk is folyamatosan befolyásoljuk a környezetünket.

A meggyőzés lélektanilag enyhébb formája a rábeszélés. A két fogalom ugyan szorosan összefügg egymással, azonosítani mégsem lehet őket. Ha megvizsgálnánk a hétköznapi emberek véleményét a meggyőzés, rábeszélés jelenségéről, bizonyára nagyon eltérő gondolatokkal találkozhatnánk, már csak abból kifolyólag is, hogy

a meggyőzés mint alapvető emberi viselkedésmód, pozitív és negatív töltetű is lehet.

A pozitívat baráti tanácsként, jó szándékként érzékeljük, a negatívat főleg érzelmi manipulációként. Valószínűleg mindkettő ismert a számunkra; hol áldásos hatásait tapasztaljuk ezeknek, hol meg szenvedő alanyai vagyunk. Alábbi cikkünkben a meggyőzést pozitív oldaláról megközelítve vizsgáljuk meg.

Tudatában kell lennünk annak, amit az ókori bölcsek már kimerítően leírtak, hogy e képesség magas szintű birtoklása és értelmes célokra való használata nagy erénynek számít. Ugyanakkor a vele való visszaélés bűn, még akkor is, ha nem szándékosan tesszük.

Kutatások tömkelege egyértelműen igazolja, hogy

a meggyőzési képességek tanulhatók és fejleszthetők.

Egyikünk sem született úgy, hogy beszélni tudott, nincs ez másképp a meggyőzéssel sem. Való igaz, vannak olyan egyének, akik személyiségbeli adottságaik révén könnyebben tudnak meggyőzni másokat. Ők a kiváló meggyőző képességű emberek. Jellemzőjük, hogy természetes könnyedséggel kommunikálnak, s itt nemcsak a verbális beszédre gondolunk, hanem a testbeszédre, mimikára, határozott fellépésre és a megjelenésre egyaránt. Ezenkívül van egy másfajta, ám nem kisebb jelentőséggel bíró képességük, mégpedig az, hogy tudnak teljes figyelemmel hallgatni másokat.

Meggyőzés hallgatással

„Hallgatni arany”, tartja a mondás, valahogy mégsem gyakoroljuk eleget. Helyette arra törekszünk csupán, hogy a mi akaratunk érvényesüljön, a mi mondanivalónk érjen célba, miközben nem próbáljuk megérteni a másik fél álláspontját... pedig megéri a fáradozást! Vegyünk például egy konfliktusos helyzetet. Tegyük fel, hogy egy házaspár nem ért egyet az anyagi kérdésekben. Mindketten mást tartanak fontosnak, más dologba szeretnének több pénzt invesztálni a családi költségvetésből. Az ebből fakadó vitájukban a másik fél meggyőzése céljából mindketten saját érveiket hangoztatják. Ez természetes reakció, viszont mindeközben nem képesek meghallgatni társukat. Az a helyzet, hogy valójában nem is akarják őt megérteni. Szélsőséges esetben lehetőséget sem adnak partnerüknek érveik kifejtésére. Ekkor már, sajnos, a verbális agresszió gyakori és ismert jelenségével találkozunk.

Ha érvelésünket, meggyőzésre irányuló manővereinket megelőzné a partnerünk nézőpontjának megértése, sokkal könnyebb lenne megoldást találni a vitás helyzetre.

Ennek persze az a feltétele, hogy egyáltalán meglegyen a megegyezésre irányuló szándék. Az őszinte értő figyelem, empatikus magatartás jó érzést vált ki az emberekből, nem utolsósorban csökkenti az ellenállást és a stresszt. A másik fél meghallgatásakor meg kell tanulnunk félretenni a saját érzéseinket, gondolatainkat, hogy számunkra akkor és ott ő legyen a fontos. Konfliktushelyzetben a másik lelkiállapotának megértése, és a megértésről való visszajelzésünk megakadályozhatja a viszony elmérgesedését, így biztosíthatjuk az együttműködés fennmaradását, ami magában hordozza a probléma megoldásának lehetőségét is. Ha belegondolunk, szinte különleges élmény az, amikor csak ránk figyelnek, és beszélni tudunk az érzéseinkről, ezért mindannyian vágyunk is erre.

Az értékrend feltárása mint kezdeti lépés a meggyőzés során

Ahhoz, hogy egy embert meg tudjunk győzni valamiről, tudnunk kell, valójában mi a fontos számára, milyen értékrend szerint él. De hogyan tudjuk felfedezni mások értékrendjét, értékeit?

Elsősorban sokat elárul egy emberről a külső megjelenése, öltözködése.

Személyes tárgyai, szokásai is sok mindent jeleznek róla. Ezek a külsőségek azonban csak a felszínes értékeket mutatják. Mindannyian tudjuk, hogy a szemmel nem látható értékek sokkal fontosabbak. Ha van lehetőségünk megfigyelni egy adott személy viselkedését bizonyos helyzetekben, például azt, hogyan bánik másokkal, azáltal még közelebb juthatunk az értékrendje megismeréséhez. Ami által még pontosabb képet kaphatunk, azok a jól irányzott kérdések.

A kérdések lényegre törő használata kulcsfontosságú a meggyőzés során is.

Biztosak lehetünk benne, hogy egy ember értékrendjére rámutatnak az olyan jellegű kérdések, amelyek például fontos döntések meghozatalára, vagy személyes kapcsolataik, munkájuk véleményezésére utalnak.

De lássunk egy kézzelfoghatóbb példát. Egy ismerősünket szeretnénk beajánlani egy másik ismerősünk cégébe. Hogyan tesszük ezt? Még ha meg is van bennünk a segítő szándék, akkor is felmerülhet problémaként, hogy miképp jutunk a cégvezető meggyőzéséig, hogy egyáltalán meghallgassa az általunk ajánlott személyt. Először is feltehetjük számára a kérdést, mit értékel egy beosztottban? A válasz általában bizonyos szempontoktól függ. A megjelölt szempontok segíthetnek abban, hogy álláskereső ismerősünknek mely tulajdonságait, tapasztalatait emeljük ki, amelyek értékesek lehetnek a vezető számára.

Más területeken, például az értékesítésben is hasonló elvek érvényesülnek.

Vagyis bármiről legyen szó, a meggyőzés során értéket kell közvetítenünk.

Például a Michelin cég egyik reklámja jól szemlélteti, hogy tudunk értéket közvetíteni egy termékkel: „Because so much is riding on your tires.” (Mivel akkora érték utazik a gumijaidon.) A reklám hatása abban áll, hogy ha gumiabroncsot vásárolunk, annak elsősorban a műszaki követelményeknek kell megfelelnie. Emellett igyekszünk a lehető legtartósabb és legolcsóbb megoldást választani. Viszont további szempont, sőt, ezeknél sokkal fontosabb a személyes biztonságunk. Ez a reklám a szeretteink biztonságára hivatkozik, ami számunkra mindennél többet ér. Innentől fogva mintha nem terméket, hanem biztonságot értékesítenének.

A bizalom jelentősége a meggyőzés során

Bármilyen irányú meggyőzésről is legyen szó, fontos a bizalom kiépítése. Azt az orvost fogjuk választani, akiben bízunk, mert hallottuk róla, hogy jó szakember. Azt a kávét isszuk, amely bizonyítottan finom és jó minőségű, és azzal a személlyel megyünk el randizni, akiben bízunk, és reméljük, hogy megéri a találkozás. De hogyan is épül ki a bizalom?

Ha meggyőzésről van szó, a bizalom leggyorsabban és leghatékonyabban referenciák által alakul ki.

Ezért fontos az, hogy ne csapjunk be másokat, legyünk lojálisak és őszinték. Ne akarjunk mindenáron eladni egy terméket olyan embernek, akinek valójában nincs is rá szüksége, mert az előbb-utóbb elégedetlen lesz. Azonban ha jó a referenciánk, tehát pozitív véleménnyel vannak rólunk az emberek (termékeinkről, szolgáltatásainkról), akkor ezt a jó hírnevet továbbítják, és ezáltal elérhetjük az áhított bizalmat. A bizalom pedig megalapozza a döntést.

A meggyőzés belső folyamata

Kognitív megközelítésekből kiindulva a meggyőzés sikeressége attól is függ, hogyan dolgozzuk fel a rendelkezésünkre álló információt. E tekintetben kétféle módot különböztetünk meg. Az egyik az, amikor szó szerint az információ feldolgozására fordítjuk a figyelmünket. Alaposan átgondoljuk és mérlegeljük a felsorakoztatott érveket, és ez alapján hagyjuk magunkat meggyőzni, vagy sem. A másik feldolgozási mód az, amikor a meggyőző fél presztízsét, kommunikációját vesszük alapul, amikor az ő személye van ránk leginkább hatással. William McGuire folyamatmodellje jól szemlélteti a meggyőző kommunikáció folyamatait, a befogadástól egészen a megváltozott viselkedésig.

McGuire öt egymásra épülő lépcsőfokot határoz meg, ezek a: figyelem, megértés, elfogadás, megtartás és a viselkedés.

A pszichológus szerint mind az öt lépcső megtétele szükséges ahhoz, hogy a viselkedés módosuljon. Ám ez cseppet sem egyszerű folyamat, mivel ha valahol megakad a folyamat, a meggyőzés bizonyára nem lesz sikeres. A valódi viselkedésváltozást vagy véleményváltozást nagyon nehéz elérni. A mindennapjaink során a kiváló meggyőző képesség mindenféleképpen hasznos eszköz a számunkra. Segít közelebb jutni céljaink eléréséhez. Általa segíthetünk és útba igazíthatunk másokat. Nagyon fontos azonban, hogy a meggyőzésben is hitelesek legyünk. Nem várhatjuk, hogy sikeresen meggyőzünk valakit, ha bort iszunk és vizet prédikálunk.