Mentális számlák, avagy pénzügyi döntéseink mozgatórugói

Egyesek szerint a pénz minden gonosz forrása, mások szerint az emberiség legnagyobb találmánya. Az emberek pénzhez való viszonyulása és anyagiakkal való bánásmódja rendkívül változó. Ezek a különbségek azonban nemcsak a személyek közt, hanem eltérő időpontokban egy személyen belül is megjelenhetnek. Az egyik pillanatban képesek vagyunk elképesztő tudatossággal bánni a pénzzel, máskor viszont rengeteget költünk olyan dolgokra, amikre más embernek eszébe sem jutna. Mitől függ, hogy egyik pillanatban képesek vagyunk tudatosan gondolkodni, előre tervezni és spórolni, a következőben pedig látszólag teljesen felesleges dolgokra szórjuk el ezt a pénzt? Cikkünkben a mentális számlák jelenségét járjuk körbe.

Napjainkban nem kell üzletembernek lenni, hogy az ember bonyolult pénzügyi döntésekkel szembesüljön nap mint nap. A megélhetési költségek, számlák, takarékoskodás, családi költségek, tandíjak, váratlan kiadások tengerében könnyű elveszni annak, aki nem pénzügyi érdeklődéssel született. Szerencsére a pénz megjelenése óta eltelt évezredek alatt kialakult több alkalmazkodó mechanizmus, melyek segítenek fejben tartani és eligazítani pénzügyeinket. Egy ilyen mechanizmus a mentális számlák jelensége. A mentális számlák egy egyszerű leírása szerint a kiadásainkat különféle képzeletbeli számlákra rendezzük: ilyenek például a lakhatási költségek, étkezés, takarékoskodás, szórakozás, valamint a szabad felhasználású összeg, amelyet bármelyik számla közt mozgathatunk. Habár ez a képesség magától értetődőnek tűnik, a mentális számláinkat nem árt mélyebben megismerni és időnként újra és újra felülvizsgálni. Működésük befolyásolható, megtréfálhatnak és becsaphatnak minket, ezzel pedig rávéve olyan irracionális pénzügyi döntésekre, amelyeket más körülmények közt sosem hoznánk meg. A mentális számlákat elsősorban Dan Ariely és Jeff Kreisler: A (túl)költekezés pszichológiája című könyve alapján szemléltetjük.

Egy este a Broadwayen

A mentális számlák szemléltetésének legelterjedtebb példája a színházi est dilemmája.

1) Vettünk egy 100 dolláros jegyet egy színielőadásra a Broadwayen. Ahogy belépünk és fel kell mutatni a jegyet, észrevesszük, hogy eltűnt, azonban van nálunk egy másik 100 dolláros. Mit teszünk ekkor? Veszünk egy másik jegyet a 100 dollárosból, vagy hazamegyünk?

2) Elhatározzuk, hogy veszünk egy jegyet előadásra a Broadwayen. Úgy tudjuk, van nálunk 2 darab 100 dolláros, de amikor kinyitjuk a tárcát, észrevesszük, hogy az egyiket elveszítettük. Így is megvesszük a maradék 100 dollárból a jegyet, és megnézzük az előadást?

A gazdasági végkimenetelt tekintve ez a két helyzet azonos. Mindkettőben 200 dollárnak hisszük a vagyonunkat, majd kiderül, hogy csak 100 dollár. Mindkét esetben ezt a maradék 100-at kéne odaadni, vagyonunkat ezzel nullára redukálva, hogy megnézhessük az előadást. Azonban számos ember megkérdezése alapján az első esetben a többség nem venné meg a jegyet, a másodikban viszont igen.

Mi a különbség? A kifejtések alapján az, hogy miután az első esetben a 100 dollárért megvásárolt jegyet veszítjük el, ezt az összeget már a szórakozáshoz tartozó mentális számláról vonjuk le. Ha veszünk egy második jegyet, akkor a válaszolók többsége szerint a színházi est költsége már 200 dollár lesz, mivel kettő 100 dolláros jegyet vettünk. Ha egy hónapban 100 dollárt szántunk szórakozásra, akkor nem vesszük meg a jegyet, hiszen ezzel a számla kiüresedett. A második esetben azonban a „szabad felhasználású”, mentális számlához még nem társított 100 dollárt veszítjük el, így ezt nem kötjük az előadáshoz. A szórakozáshoz tartozó mentális számlánkon érintetlenül áll az arra szánt 100 dollár. Ez esetben a válaszolók többsége úgy gondolta, hogy az est csak 100 dollárba kerül, hiszen annyi a jegy, az elvesztett 100 dollárt pedig nem kapcsolják a színházi est költségeihez, hiszen az anélkül is elveszhetett volna. Habár a két helyzet pénzügyileg azonos következményekkel jár, mégis radikálisan eltérő viselkedéseket eredményeznek az eltérő mentális könyvelés hatására. Ez esetben csak egy egyszerű színházi este a tét, ám a fontos pénzügyi döntéseinket – befektetés, jelentős kiadások – ugyanezen mechanizmusok alapján hozzuk meg, és egy nem megfelelő döntés egész életünkre jelentős hatással lesz.

A mentális könyvelés zavarai

Mint a fentebbi példa is szemlélteti, a mentális számlák nem kőbe vésett, tévedhetetlen princípiumok. Inkább iránymutató mentális konstruktumoknak nevezhetők, amelyek segítenek eligazodni bonyolult pénzügyeinkben, ám működésüket számos tényező befolyásolja, gyakran teljesen irracionális pénzügyi viselkedésre késztetve az embereket. Ezek a befolyásoló tényezők listája végtelenül hosszú lehet, ám a legfontosabbak a viszonylagosság, a fájdalomkerülés, az átkeretezés és a látszat-összefüggések. Amennyiben megismerjük és észben tartjuk ezeket a befolyásoló tényezőket, hozzásegíthetnek minket a tudatosabb és racionálisabb pénzügyi döntésekhez.

1. Viszonylagosság

Habár a piacgazdaságban mindennek van ára, mégis rendkívül nehéz megmondani, hogy az adott dolog tényleg annyit ér-e, amennyit kérnek érte. Az, hogy valami megéri-e az árát, rendkívül esetleges lehet, a valós értékekről általában a hasonló dolgok árával való összehasonlítás alapján alkothatunk fogalmat. Egy autó 1 millió forintért például lehet rendkívül rossz üzlet, ha egy roncs állapotú Trabant az alany, de lehet remek is, ha egy jó állapotú Ferrariról van szó. Húszezer forint egy vacsoráért lehet nagyon drága, ha otthon készítünk magunknak valamit, de nem az, ha a születésnapunkon meglátogatunk egy jó nevű éttermet. A viszonylagosságot saját érzelmeink, preferenciáink és szükségleteink is befolyásolják, éhesen, unottan, stressz alatt, vagy épp felhőtlen jókedvünkben teljesen máshogy ítéljük meg, hogy az adott dolog vajon kevesebbet, ugyanannyit vagy többet ér-e nekünk, mint másoknak. A viszonylagosság témakörébe tartoznak a leárazott termékek is. Ha egy nem létfontosságú dolgot megveszünk, mert leárazták 50 százalékkal, akkor jól járunk, mert megspóroltuk az ár felét, vagy rosszul, mert pénzt adtunk valamiért, ami nélkül egyébként jól meglettünk volna? A viszonylagosság ellen a tudatos gondolkodás a megfelelő eszköz: érdemes minden vásárlásnál átgondolni, hogy mennyire van valójában szükségünk az adott dologra, másnak is szüksége lenne-e rá ugyanennyiért, és gondoljunk bele, éppen milyen fennálló szükségleteink és érzelmi állapotunk motiválnak minket erre a vásárlásra.

2. Fájdalomkerülés

Az örömelvet, vagyis azt, hogy az ember a fájdalom elkerülésére és az öröm gyakoribb átélésére törekszik, az ókori görög filozófusoktól Freudon át számos gondolkodó leírta. A fájdalomkerülés a pénzügyi viselkedésünkben a bankkártyahasználatban mutatkozik meg: több kutatás is kimutatta, hogy amikor készpénzt adunk ki valamiért, akkor agyunk fájdalomközpontja aktiválódik, és sokkal kellemetlenebbnek érezzük ugyanannak az összegnek a kiadását, amit bankkártyás, hitelkártyás fizetésnél vagy átutalásnál vidáman odaadunk, mivel ott nem szembesülünk a fájdalomérzettel. Ha kevesebbet akarunk költeni, akkor egyértelműen használjunk készpénzt. Ugyanakkor például egy nyaralás maradéktalan kiélvezéséhez érdemes a helyszínen bankkártyával fizetni vagy előre befizetni az összes költséget, mivel a a helyszínen történő folyamatos készpénzes költés és a vele járó kellemetlen érzés ronthatja az élmény minőségét.

3. Átkeretezés

Az átkeretezés mechanizmusa nagyon egyszerű. Ha valamit szeretnénk vásárolni, de úgy érezzük, hogy az erre a dologra szánt mentális számlánkon nincs elég keret, egy másik mentális számlára helyezzük át a tételt, ahol nagyobb kerettel számolhatunk, és megindokolhatjuk, miért adunk rá pénzt. Az átkeretezésre jó példát szolgáltat a karóraipar. Habár manapság már egy egyszerű mikrohullámú sütőről is pontosan leolvashatjuk az időt, a beépített elektronikus órának köszönhetően mégis virágzik a tradicionális, mechanikus és automata szerkezeteket használó karórák piaca, és az emberek milliós összegeket képesek fizetni az elektronikus időméréshez képest bonyolult, gyakori szervizt igénylő, pontatlanabb mechanikus karórákért. Ez a döntés teljesen értelmetlennek tűnik, ha az órákra mint időmérő szerkezetekre tekintünk, azonban ha műtárgyként, státuszszimbólumként látjuk őket, egyből érthetővé válik. Ehhez az átkeretezéshez azonban előbb szükség volt egy krízisre. A svájci óraipar egyeduralkodó volt a ‘70-es évekig, amikor viszont a japán óraipar megalkotta a kvarc óraszerkezetet. A kvarcórák karbantartást gyakorlatilag nem igényeltek a pár évenkénti elemcserén kívül, pontosak, előállításuk olcsó és gyors. A svájci óraipar, amely nem tudott megfelelő sebességgel reagálni a kvarc szerkezetekre, kis híján összeomlott, patinás gyártók tucatjai tűntek el, mivel a drágább, bonyolultabb modelljeik iránt radikálisan csökkent a kereslet. A kvarcórák óta pedig megjelentek a még pontosabb, az elektronikus eszközökbe épített, rádióvezérelt időmérők is. A svájci óraipar megmentésében kulcsszerepet játszott egy üzletember, Jean-Claude Biver, aki felismerte, hogy nem bonyolult fejlesztések, hanem egyszerű átkeretezés szükséges a vásárlási kedv visszaállításához. A prémium karórákat innentől kezdve elsődlegesen nem időmérő eszközként, hanem iparművészeti alkotásként, luxustárgyként árulták. Habár egy okostelefon rádiójel vezérelte pontosságával és egyszerű leolvashatóságával nehezen versenyezhet egy mechanikus karóra, kifinomult szerkezete, patinás márkatörténete, kidolgozott részletei miatt műtárgyként már megvan az a széles réteg, amely hajlandó érte kifizetni az igencsak borsos árakat. Egy patinásabb márkanevű, középkategóriás automata karóra könnyen kerülhet annyiba, mint a legújabb felső kategóriás okostelefon. Ha a karórát azzal a leírással hirdetnék, hogy az okostelefonhoz képest csak egy funkciót, az időmérést tudja, és azt is kevésbé pontosan, talán senki nem fizetne érte, hiszen ez teljesen irracionális döntés lenne. Azonban egy olyan tárgyért már örömmel válunk meg a pénzünktől, amely remekül kiegészíti öltözékünket, kifejezi stílusunkat, eleganciát kölcsönöz viselőjének, státuszszimbólumként pedig lenyűgözi ismerőseinket vagy növeli tekintélyünket tárgyalópartnereink szemében.

4. Látszat-összefüggések

Ez a kategória számos olyan tényező összefogó neve, amelyek jelentősen befolyásolják pénzügyi tudatosságunkat és viselkedésünket, ugyanakkor semmilyen racionális alapjuk nincs, és általában nem is tudatosak. Ilyen például az, hogy saját hozzáértésünket gyakran túlbecsüljük, a döntéseinkkel járó kockázatokat pedig alul. Ebbe a kategóriába tartozik a horgonyhatás: pénzügyi döntéseinket gyakran befolyásolják teljesen irreleváns faktorok, döntéseink értékét, véletlenszerűen berögződött más értékekhez kötjük („horgonyozzuk”). Egy kísérlet során a kutatók arra kértek egyetemi hallgatókat, hogy mondják el társadalombiztosítási számuk utolsó két számjegyét, majd pedig mondják meg, mennyit fizetnének egy dologért. Azok a résztvevők, akiknek nagyobb számra végződött a társadalombiztosítási száma, vagyis nagyobb számot mondtak a kérdés előtt, nagyobb összeget is fizettek volna a termékért. A látszat-összefüggések elkerülése rendkívül nehéz, hiszen nagyrészt tudattalan folyamatok. A vásárlás előtti, egy pillanatra való megállás, motivációink és a lehetséges befolyásoló tényezők átgondolása azonban segíthet, hogy néhány látszat-összefüggés is felbukkanjon a tudatos tartományban, és szembesülhessünk befolyásoló erejükkel.