Nem mindenki kap lehetőséget érvelés- vagy tárgyalástechnikák megismerésére, ugyanakkor az élet bármely területén, különösen a munkahelyen mégis szükségünk van meggyőzőképességünkre.  Belegondoltunk már, milyen pszichológiai tényezők állnak a meggyőzés hátterében? Milyen az, amikor a fejünkkel próbálunk meggyőzni? És amikor a meggyőzés sikeressége a szívtől is függ? Cikkünkből kiderül!

„Egy elvem van: asszonyokkal nem szabad vitatkozni. Miért? Mert az asszonynak úgyis igaza van... A leghosszabb vitatkozásnak is az a vége, hogy az asszonynak igaza van. Mért ne előzzük meg akkor? Mire való a sok beszéd, a sok keserűség: mert hisz az asszony nem azért vitatkozik, hogy meggyőzessék, vagy mást meggyőzzön, csak hogy győzzön... Érzés az asszonynál minden ellentmondás... És azért van igaza, mert nem a fejével vitatkozik, hanem a szívével. A férj pedig könnyen téved: de a szív soha.” A fenti idézet Móricz Zsigmond tollából származik. A nagyszerű író a tőle megszokott csípős humorral írt a meggyőzésről férfi és nő házasságában – persze biztosan sokan akadnak, akik ezzel a gondolattal tudnának vitatkozni, joggal.

Filozófia- és irodalomórákon találkozhatunk érveléseket leíró szövegekkel: Szókratész, ókori görög filozófus például előszeretettel alkalmazta beszélgetéseiben a „szókratészi irónia” módszerét a meggyőzéshez – úgy tett, mintha nem tudna semmit a tárgyalt területről. Később azonban bebizonyosodott, hogy valójában igen nagy szakértője annak. Az említett kommunikációs helyzetre jellemző, hogy a velünk szemben álló félben

szeretnénk egy számunkra kedvező attitűdöt, hozzáállást kialakítani

valamivel kapcsolatban. Lehet az egy vélemény vagy termék eladása, esetleg üzleti kapcsolatokról való tárgyalás a munkahelyen.

Mit érdemes szem előtt tartani?

A folyamatot tekintve létezik egyoldalú, valamint kétoldalú kommunikáció. A kettő közti különbség abban rejlik, hogy míg az egyoldalú kommunikáció pusztán a közlő álláspontját szeretné érvényesíteni, a kétoldalú engedi a másik félnek, hogy vitatkozzon azzal és ellenérveket fogalmazzon meg. Az előbbi olyan esetekben lehet hatékony, ha a meggyőzendő fél kevésbé tájékozott a témában. Tapasztaltabb, a témában jártas embereknél érdemes kétoldalú módszert alkalmazni, hiszen

így sokkal nagyobb hitelességünk lesz a helyzetben.

Azoknál, akik nem rendelkeznek előzetes tudással, hatékonyabb lehet az egyoldalú érvek alkalmazása.

Hogy éppen egy partnerünk mennyire, illetve milyen módon meggyőzhető, attól is függ, mennyire érdekli a téma, éppen milyen hangulatban találjuk, illetve milyen motivációval rendelkezik. Nehezebb meggyőzni valakit mondjuk reklámok által, aki csak vasalás közben hallgatja a tévét és nem is igazán érdekli, amit hall, vagy egy ügyfelet a tárgyalóteremben, aki valóban motivált lehet egy esetleges megegyezésre. Ez a fajta érdeklődés megállapítható abból is, hogy a befogadó személyt hogyan sikerült meggyőznünk. Figyelembe vette az érvek hitelességét, pontosságát, valódi tartalmát, esetleg felületesen, az érvek száma, illetve a közlő hitelessége alapján döntött? Ide kapcsolódik egy érdekes jelenség is, a McGuire által megnevezett védőoltás effektus. Azokat a személyeket, akik egyszer már megvédték álláspontjukat egy adott témában, később nehezebb lesz meggyőzni.

Tartalmát tekintve

minél több érzelmi elemet tartalmaz a kommunikációnk,

annál könnyebben változtatjuk meg partnereink attitűdjét. Legfőképpen olyan esetekben, amikor az érvelés tartalmilag nem olyan erős, mint ahogyan azt szeretnénk. Gondoljunk bele: milyen az, amikor az asszony a „szívével vitatkozik”, ahogyan Móricz írja. Az érzelmekre játszik elég gyakran a reklámipar is, legyen szó például félelemkeltésről, szeretetről, gondoskodásról vagy akár a hovatartozás érzéséről. Érdemes odafigyelni ilyenkor és feltenni magunknak a kérdést: mivel is győztek meg, hogy megvásároljam a legújabb öblítőt? Sikeresen adnak el számos terméket azáltal, hogy kellemes élményekkel társítják megjelenését: így már sejthetjük az üzleti vacsorák dinamikáját is! És mindez hogyan lehetséges? A legalapvetőbb tanulási formánk, a klasszikus kondicionálás segítségével: egy ingerhez (például az eladni kívánt szolgáltatás) egy másik kellemes ingert (üzleti vacsora) – vagy ha lehet, minél többet – társítanak. Ezáltal a meggyőzés nagy valószínűséggel sikeresebb lesz.

Az emberi emlékezetre jellemző néhány sajátosság, ami a meggyőzés során is segítségünkre lehet. Vannak, akik szerint a mondandónkban a lényeges rész még a beszélgetés elején hangozzon el, hiszen az emlékezetünkben jobban megmaradnak a korábban hallott dolgok – ez az úgynevezett primácia hatás. Egy számsorozatból (például egy bárban megismert kedves hölgy lediktált telefonszáma) is olykor az első pár számot tudjuk csak visszaidézni. Ezzel ellentétben érvényesülhet a recencia hatás is, amely értelmében a később megismert elemeket jegyezzük meg: a számsorozat példájával élve az utolsó pár számjegyet. Ezt nem különösebben tudjuk befolyásolni, azonban érdemes végiggondolni, már az elején szeretnénk elültetni egy gondolat csíráját a velünk szemben lévő személyben, vagy egy hatásos befejezéssel zárjuk mondandónkat.

Mi a helyzet a közlővel? Zajonc, legynel származású kutató foglalkozott érzelmeink megismerésünkre gyakorolt hatásaival. Elmélete szerint, amely ingert ismerősnek tartjuk, az vonzó is számunkra. Mivel a vonzó emberek nagyobb hatást gyakorolnak ránk, ebből az is következik, hogy

ismerős emberek jó eséllyel tudnak meggyőzőek lenni

egymás szemében. A kedves, megnyerő, rokonszenves személyek jó érzéseket keltenek másokban, ami összekapcsolódhat a meggyőzés tárgyával. Meg kell jegyeznünk, hogy az alacsony önértékelésű emberek befolyásolhatóbbak: megint eszünkbe juthatnak a reklámok és az azokban szereplő vonzó nők és férfiak.

A folyamat egésze sokkal árnyaltabb képet fest és rengeteg tényezőt kell figyelembe vennie annak, aki valóban szeretné keresztülvinni egy-egy szándékát. Természetesen, mint oly sok pszichológiával kapcsolatos dolog, hatékonyságunk e tekintetben is számos tényezőtől függ. Azonban nem árt, ha néhány befolyásoló szempontot megismerünk és a későbbiekben észben tartjuk azokat!

***

A Mindset Pszichológia több, mint érdekes cikkek halmaza. Nem egyszerűen egy szaklap. Ebből a rövid animációs videóból megtudhatod, miről is szól valójában ez a páratlan platform!