Miért mindig az kell, amit nem kaphatunk meg?

Sokszor előfordul velünk, hogy olyasmi iránt érdeklődünk, ami elzárt, titkos, véges, tilos, tehát amit nem kaphatunk meg. Ilyen lehet a gyűjtőknek a ritka bélyeg, tizenéveseknek a pornóújság vagy szerelmeseknek az elutasítás. A pszichológiában ezt a jelenséget a hiány elve, valamint a reaktancia fogalma ragadja meg. Ezeket fogjuk most kifejteni, ezért érdemes velünk tartani!

Korábban írtunk már Robert Cialdini szociálpszichológus Előhatás című könyvéről. Ebben a cikkünkben a nagy sikerű Hatás című könyvének „Hiány elve” fejezetéből válogattunk.

A hiány elve

A hiány elve Cialdini szerint nem más, mint a ritka lehetőségek felértékelése pusztán azért, mert potenciálisan elérhetetlenek. Biztosan találkoztunk már a bevásárlóközpontban olyan feliratokkal, hogy „utolsó darabok” vagy „a készlet erejéig”. Ez a hiány elvére alapozott korlátozott készlet technikája, amely miatt a termékek még vonzóbbak lesznek a számunkra. Egy hasonló trükk a határidő beiktatása. Amikor a televíziós nyereményjátékban azt mondják, hogy még öt percig hívható a vonal, és négy óra múlva visszakapcsolva ugyanez hangzik el, esélyes, hogy a hiány elvére apellálnak.

„...valamit, ami addig hidegen hagyott, lényegesen vonzóbbnak éreztem egyedül azért, mert tudtam, hogy kis idő múlva elzárják előlem”

– Robert Cialdini így ír hirtelen ébredt kíváncsiságáról egy mormon templom iránt, amely néhány napra megnyitotta kapuit a laikus érdeklődőknek.

A keletkezett hiány a kutatások alapján jobban késztet a hiány előtti helyzet előteremtésére, mint a stabil hiány, hiszen a veszteséget ilyenkor a saját bőrünkön tapasztaljuk. A hatvanas években például azért lázadtak fel a feketék, mert megtapasztalták immár a bőséget is, a közel háromszáz év rabszolgaság alatt viszont stabil hiányt éltek meg. Hasonló módon, a Szovjetunióban Gorbacsov őrizetbe vétele után az évtizedekig tűrő, passzív szovjetek fellázadtak a frissen szerzett szabadságjogaik érdekében. Ezek a lázongások a politikusoknak azt üzenik Cialdini szerint, hogy „ha szabadságjogokról van szó, veszélyesebb időlegesen adni valamit, mint nem adni semmit”.

A veszteség elkerülése továbbá jobban motivál bennünket, mint a nyereség. Például ha egy, a betegséget hangsúlyozó HIV-szűrésre való felhívást látunk, nagyobb eséllyel veszünk részt rajta, mintha az egészségünk fontosságáról szólna. A veszélytől való félelem evolúciós, mivel ha elveszítjük meglévő erőforrásainkat, az végzetes is lehet.

A hiány elvére adott reakciónkat a pszichológiai reaktancia fogalma magyarázza.

A pszichológiai reaktancia

A reaktancia fogalmát Jack Brehm dolgozta ki. A reaktancia az a vágyunk, szükségletünk, hogy meg akarjuk tartani a döntési szabadságunkat, akkor is, ha azt valaki valamilyen okból korlátozza.

„...az ember olyan állatfajta, aki a szabadságán csorbát ejtő dolgokra igencsak érzékeny.”

– fogalmaz Cialdini. Smith és Mackie tankönyvi megfogalmazásában a reaktancia „az a motiváció, hogy megvédjük vagy helyreállítsuk cselekvési szabadságunkat.”

A gyermekek két-három éves koruktól élnek a döntési szabadságukkal. Ez a kor a dackorszak kezdete, amikor is a fejlődésben bekövetkezik az a változás, hogy először gondolunk magunkra önálló, szabad lényként.

Noha a reaktancia egy életen át végigkísér minket, a tinédzserkorban a legjobban tetten érhető erőteljes jellege miatt. Cialdini egyszer viccesen azt a tanácsot kapta, hogy ha valamit tényleg meg szeretne csinálni, tiltsa meg a tizenéves gyerekének. Ezt a jelenséget Smith és Mackie a köznyelvben gyakran használt fordított pszichológia kifejezéssel felelteti meg. A tizenéveseknél, akárcsak a kétéveseknél, előtérbe kerül az egyéniség, ezért nagyon nehéz őket fegyelmezni. Rómeó és Júlia szerelme és öngyilkossága is tulajdonképpen két tinédzser szülői tiltásra adott válaszával, a reaktanciával magyarázható. Szerelem terén nemcsak mások tiltása, de egy versenytárs megjelenése is fokozza a reaktanciát, hiszen szabadságunkat egy másik emberrel való versengés során nyerjük el. Ilyen a Black Friday-jelenség is: nemcsak a korlátozott ideig akciós áruk, de az értük versenyző vásárlók is azt üzenik, meg kell vennünk őket!

Most már megérthetjük, miért mennek át az amerikaiak Georgiába fegyvert venni, az európaiak pedig Hollandiába füvet szívni. Úgy érzik, korlátozzák a szabadságukat. A helyi lakosoknak természetesen nem akkora kuriózum a számukra elérhető fegyver vagy marihuána, kevesebbet vásárolnak ezen termékekből, mint a turisták.

Legyen szó kétévesekről, tinédzserekről vagy felnőttekről, a reaktancia körbevesz bennünket. Hogy is néz ki ez a szabadságvesztés érzésével járó folyamat? Általában beszélünk egy termékről, szolgáltatásról vagy egy személyről, ami/aki eddig kevésbé vagy közepesen érdekelt. Aztán a hozzáférésünk fokozatosan korlátozódik, ekkor nő az akaratunk a megszerzésére. Amikor nő az akaratunk, vele együtt nő a kognitív disszonancia is. Magyarázatot kell keresnünk arra, hogy miért akarjuk annyira. A disszonanciaredukció során pozitív értékeket csatolunk az addig semleges tárgyhoz vagy személyhez. Ha felismernénk a reaktanciát, és félre tudnánk tenni a hiány kapcsán keletkező felfokozott érzelmi reakciónkat, mindez nem menne végbe. Fontos figyelembe vennünk a használat élvezete és a birtoklás öröme közti különbséget, ha egy hiánycikkről van szó. Amikor csak azért veszünk meg egy tárgyat, mert az utolsó kifutó termék volt, tudhatjuk, hogy nem lesz hasznos számunkra. Amikor csak azért vagyunk valakivel, mert mások ellenzik, vagy mert nehezen elérhető, a vele töltött idő nem lesz kellemesebb, mint azelőtt.

A haszon és a birtoklás örömének kettéválasztásával tehát rávezethetjük magunkat a logikus cselekvésre.

Ezt két lépcsőben tehetjük meg. Először is, amikor észleljük a hiány keletkezésére adott erős érzelmi reakciónkat, várjuk meg, míg az elmúlik, és ne reagáljunk pánikszerűen. Higgadjunk le, majd tegyük fel a kérdést, hogy miért akarjuk a szóban forgó dolgot. Ekkor már jó esetben tudni fogjuk, hogy a szabadság korlátozása miatt, vagy mert valóban szeretnénk.

Ezentúl ha egy szexuális témájú könyv érdekel bennünket, vagy a kedvesünkkel akarunk beszökni egy lezárt területre, netán az internetadó ellen tüntetünk, nem mellesleg minden kifutó termék felhívja a figyelmünket, tudni fogjuk, hogy a reaktancia volt a hunyó.

Összefoglalva, ha szabadságunkat korlátozzák, gondoljuk végig, mit tettünk volna, ha egyáltalán nem korlátozták volna, higgadjunk le és mérlegeljünk, vagy gondolkodjunk el a szabadságunkról a filozófia, esetleg az önismeret szempontjából. Mindenekelőtt ne korlátozzuk saját magunkat!