Minden szakmának megvan a maga nehézsége. Az értékesítők például napi szinten találkozhatnak elutasítással, mely hosszú távon jelentősen csökkentheti munkakedvüket. A magyarázó stílusuk – mely vagy optimista vagy pesszimista – azonban befolyásolja, hogyan reagálnak az ilyen helyzetekre. Ki marad tovább a szakmában és ki tud többet értékesíteni? Cikkünkből kiderül.

A 60-as években Martin Seligman – akit ma már a pozitív pszichológia megalapítójaként emlegetnek – még a pályafutása elején járt, amikor klasszikus kondicionálási kísérleteket végzett kutyákkal. Ennek során jött rá arra, hogy az állatok az egymás után következő, kiszámíthatatlan negatív ingerek hatására passzívvá válnak, és nem próbálják meg elhárítani azokat, még akkor sem, ha ezt könnyedén elérhetnék. A későbbi kutatások rámutattak arra, hogy

ez az emberek esetében sincs másképp.

Amikor egymást éri néhány kudarc az életben, az ember hajlamos azt érezni, hogy tehetetlen, hiszen bármit is csinált korábban, nem tudta befolyásolni a történteket. Így legközelebb már nem is próbálkozik. Ezt nevezik a pszichológiában tanult tehetetlenségnek. Ez azonban nem mindenkire igaz, mint a későbbi kutatásokból kiderült. Vannak ugyanis olyan személyek, akiknél pont az ellenkezője történik: a nehézségek fokozott cselekvésre sarkallják őket. A tanult tehetetlenség fogalmát tehát a kutatóknak újra kellett gondolniuk.

A módosított elméletet Seligman a 70-es évek végére alkotta meg, másik két neves pszichológus, Abramson és Teasdale közreműködésével. Ennek középpontjában már az attribúciós stílus, vagy más néven a magyarázó stílus állt: az, ahogyan az emberek a velük történő fontos események okait magyarázzák. Életeseményeink értelmezése meghatározza, hogy nehéz körülmények között mennyire viselkedünk tehetetlenül, és beletörődünk-e az adott helyzetbe, vagy még motiváltabbak leszünk-e a probléma megoldására.

Pesszimista vs. optimista magyarázó stílus

Az újragondolt tanult tehetetlenség modell értelmében azok a személyek, akik pesszimista magyarázó stílust alkalmaznak, sokkal inkább mutatnak tehetetlenséget, amikor rossz esemény történik, mint az optimista magyarázó stílusúak. Azok a személyek, akik rendszeresen úgy magyarázzák a negatív események okait, mint belső, stabil és globális („Ez az én hibám, ennek sosem lesz vége és ez mindent tönkretesz.”), érzékenyebbek a tehetetlenség érzetére. Ők a pesszimista magyarázó stílusú személyek. Az optimista magyarázó stílusúak ezzel szemben a nehézségeket időben átmenetinek és kiterjedésében korlátozottnak tekintik („Nem olyan rossz a helyzet és hamarosan túl leszek rajta.”).

Mindnyájan szembesülünk olykor nehézségekkel mind a magánéletünkben, mind a szakmai pályafutásunk során. Vannak azonban olyan szakmák, mint például az értékesítés, ahol a kudarc kimondottan gyakori a statisztikák szerint. Az értékesítők rendszeresen találkoznak elutasításokkal, valamint olykor a személyüket is érheti sérelem. Ennek következtében a pesszimista magyarázó stílusú értékesítőknek kevesebb próbálkozásuk lesz eladni a terméket, kevésbé lesznek állhatatosak és végül elhagyják a szakmát. Magukat hibáztatják és úgy gondolják, a kudarc egyre gyakoribb lesz, illetve több helyzetben is éri majd őket. Az önbecsülésük sérül és a válaszkészség hiánya is egyre jobban kiterjed mind időben, mind helyzetileg. A kutatók azt feltételezik, hogy az optimista magyarázó stílusúak jobban kiállják az idő próbáját egy ilyen munkakörnyezetben.

Seligman vizsgálata értékesítők körében

Az 1980-as évek végén az egyik legnagyobb amerikai életbiztosítási cég felkereste Martin Seligmant, hogy segítséget kérjenek tőle. A problémájuk az volt, hogy hatalmasra növekedett a fluktuáció az értékesítő kollégák körében, ami a cégnek óriási költségekkel járt.

Seligman kíváncsi volt arra, hogy ebben a szakmában, ahol a kudarc olykor szinte elkerülhetetlen, a magyarázó stílus befolyásolja-e a munkateljesítményt és felmondásokat. Így annak a feltérképezésével kezdte meg a munkát. Az eredmények azt mutatták, hogy

az optimista magyarázó stílusú értékesítők 37 százalékkal több életbiztosítást adtak el,

mint pesszimista magyarázó stílussal rendelkező társaik, valamint az optimisták esetében 50 százalékkal alacsonyabb volt a valószínűsége a felmondásnak.

A cég az eredmények láttán változtatott az új munkatársak kiválasztási folyamatán. A korábban alkalmazott képességfelmérő teszt mellett vizsgálni kezdték a magyarázó stílust is, és csak azokat vették fel, akik optimista magyarázó stílussal rendelkeztek, még akkor is, ha a másik teszten alulteljesítettek. Ennek következtében pár év alatt jelentősen csökkent a fluktuáció, valamint jelentősen nőtt a cég piaci részesedése is.

Az olyan munkaköröknél, ahol az elutasítás és a kudarc a munka gyakori velejárója, érdemes még a kiválasztási folyamat során feltérképezni a jelentkező magyarázó stílusát. Ennek illesztése előnyös mind a munkavállaló, mind a szervezet számára.

 

Hivatkozásjegyzék:

Achor, S. (2015): A boldogság, mint versenyelőny. HVG, pp. 152-164

Atkinson, R. C & Hilgard, E. (2005). Pszichológia. OSIRIS, pp. 533-543

Seligman, M. E., & Schulman, P. (1986). Explanatory style as a predictor of productivity and quitting among life insurance sales agents. Journal of personality and social psychology, 50(4), 832.

***

A Mindset Pszichológia több, mint érdekes cikkek halmaza. Nem egyszerűen egy szaklap. Ebből a rövid animációs videóból megtudhatod, miről is szól valójában ez a páratlan platform!

https://www.youtube.com/watch?v=z-htXgkYeeE