Hogyan győznek meg minket az MLM ügynökök? - „Beszéljünk róla egy kávé mellett"

Csak egy doboz teát szerettünk volna venni, végül mégis egy olyan rendezvényen találjuk magunkat, ahol arról győzködnek, hogy lépjünk be egy szervezetbe, különben életünk lehetőségét szalasztjuk el. Egy amerikai felmérés szerint azonban az MLM tagok mindössze 1%-a képes valóban profitot termelni, 99% pedig vagy nullára jön ki, vagy veszít rajta. Ha a statisztikák szerint ennyire veszteséges ez az üzletág, akkor mégis hogyan tudják rábírni az embereket a csatlakozásra és a bennmaradásra? Cikkünkben sorra vesszük, hogy milyen pszichológiai eszközökkel győznek meg minket az MLM ügynökök.

Az MLM (multi level marketing – magyarul többszintű értékesítés) egy olyan értékesítési modell, ahol a termékeket nem a hagyományos forgalmazási rendszeren és kiskereskedelmi egységeken keresztül adják el – tehát például nincsen üzlethelyiségük –, hanem az értékesítő személyesen, direkt módon juttatja el a terméket vagy szolgáltatást a fogyasztóhoz. A közvetlen értékesítés mellett egy többszintű érdekeltségi hálózat is megjelenik, mivel az értékesítők a termékek eladásán túl további tagok beszervezésével is pénzt kereshetnek. Ez úgy történik, hogy az értékesítő minden általa beszervezett ügynök sikeres üzletkötése után jutalékot kap. Elsősorban

azok az MLM-es cégek lehetnek veszélyesek, ahol a pénzszerzés alapvetően nem a termékeladásra, hanem az új emberek toborzására épül.

Egyre több MLM-es megkereséssel találkozhatunk, hiszen a sokszínű közösségi médiafelületek megkönnyítik a kapcsolatteremtést. Lehetséges, hogy egy rég elfeledett ismerős keres meg, de az is előfordul, hogy teljesen ismeretlenül írnak ránk, egy szédületesen jó üzleti lehetőséget ajánlva, amivel mi is elérhetjük az áhított anyagi függetlenséget. Az MLM-es értékesítők egyik ismérve, hogy ők mindig a mi sikerünkre szomjaznak, látszólag önzetlenül.

Ne higgyünk a spontaneitásnak, mert a kapcsolatépítés a beszervezésre kiszemelt ügyféllel a megkeresés pillanatától meg van koreografálva. Gyakran egy dicsérettel, vagy egy nyájas üzenettel indul, ami a hiúságunkra apellál, és azt a célt szolgálja, hogy az MLM-es ügynök iránt szimpátiát ébresszen. Hiszen kinek ne esne jól, ha megdicsérik és azt az érzést keltik benne, hogy különlegessége miatt felfigyeltek rá? Ezután következik a személyes találkozó, vagy egy csoportos termékbemutató, de akár egy céges konferenciára is meghívást kaphatunk.

Az ilyen tömegpszichózis-szerű, toborzó rendezvényeken órákon át hallgathatjuk a sikertörténeteket, csodálatos „gyógyulásokat”, és az ígéretet, hogy mindezt mi is elérhetjük. Ezeknek az eseményeknek az érzelmek mesterséges felfokozása a célja, mert érzelmeink nagy hatással vannak a meggyőzhetőségünkre. Erről a témáról bővebben egy korábbi cikkünkben itt olvashattok.

Másképp döntök, ha boldog vagyok?

Az információfeldolgozás történhet alapos (szisztematikus) és felületes (heurisztikus) úton. Az alapos feldolgozás érveken és következtetéseken alapul, ám időigényes. Ezt a döntéshozatali formát szoktuk racionálisnak nevezni. A felületes úton meghozott döntéseket az „ökölszabályok” segítik, ennek köszönhetően gyorsak, de kevésbé megfontoltak. A pozitív érzelmek bizonyítottan megnehezítik az alapos feldolgozást, mert egyrészt egy rokonszenves ember szájából az információk hihetőbbnek tűnnek, másrészt, hajlamosabbak vagyunk elsiklani a részletek felett, ha jó kedvünk van. Ebből kifolyólag

az MLM ügynökök szívesen alkalmaznak olyan technikákat, amik a felületes információfeldolgozást serkentik.

Vannak bizonyos visszatérő szófordulatok, mint például az anyagi függetlenség elérése, passzív jövedelem, az álmok elérhetők, amelyeket egészen biztosan hallani fogunk, ha egy MLM-es találkozón veszünk részt. Ezeket a kifejezéseket az érzelemfokozás céljából használják, mert reménykeltők. Különösen akkor lehetnek nagy hatással ránk az ilyen ígéretek, ha ezek az egzisztenciális kérdések éppen előtérbe kerültek az életünkben. Ilyen életszakaszban lehetnek például a friss diplomások, a karrierváltást tervezők, vagy a pénzügyi nehézségekkel küzdők. Éppen ezért, az ilyen társadalmi csoportokat előszeretettel környékezik meg az értékesítők.

Másoknak az lehet csábító, hogy az MLM nem csak egy üzleti lehetőséget, hanem érzelmi támogatást is kínál, mert megadja a valahová tartozást érzését is. Ők valószínűleg a mély és szoros kapcsolatokat hiányolják és keresik az életükben, és éppen ezért vonzóak számukra az összetartozásról és a barátságokról szóló történetek. Végső soron bármi is motiválja az illetőt, a különböző sikertörténeteken keresztül az emberek érzelmileg bevonódnak, mert kapcsolódni tudnak azokhoz. Ez természetesen az értékesítőknek kedvez. A sikeres meggyőzés egyik alaptézise, hogy a motiváció növelésével a hajlandóság is növekszik, a motiváció pedig úgy növelhető, ha a meggyőzni kívánt fél az adott témában érintett.

Az ,,alacsony labda” módszere

Ha minden a forgatókönyv szerint halad, ekkora már ég bennünk a vágy, hogy csatlakozhassunk, és minél hamarabb mi is megírhassuk a saját sikertörténetünket, miközben észre sem vesszük, hogy az úgynevezett ,,alacsony labda” módszerével manipulálnak bennünket. Ilyenkor az történik, hogy a nagy lelkesedésünk hevében rábólintunk a csatlakozásra, ám az utolsó pillanatban, mielőtt aláírnánk a szerződést, mintegy mellékesen kiderül, hogy az induláshoz be kell fizetni egy elég magas összeget – regisztrációs díjat, kezdőcsomagot –, amit ők általában befektetésnek neveznek. Az illető pedig úgy érzi, hogy az ajánlatot így is el kell fogadnia, hiszen korábban már a szavát adta.

Üzletben nincs barátság?

A csatlakozás után kezdetét veszi a termékértékesítés. Elméletben egyébként még működhetne is a módszer: van egy jó termék, amit bátran ajánlunk mindenkinek, és ebből jövedelmünk is származik, aki pedig szeretne, az csatlakozik. Az alapvető probléma, amivel sokan nem számolnak, hogy

az emberek társadalmilag és erkölcsileg nem tartják elfogadhatónak a barátokból való pénzszerzést.

Ha valakinek pénzügyi haszna származik egy barátaihoz kötődő tevékenységből, azonnal megkérdőjeleződik a jószándéka, ami hosszú távon aláássa a barátságot. Egy rátermett MLM-es tagnak erre is van válasza: „Mégis milyen barát az, aki nem akarja a Te sikeredet?”. Ha ezt a gondolatot kellően elültették az illető fejében, kezdetét veszi a régi baráti kapcsolatok leépülése, ez viszont kedvez az MLM-es csoportidentitás megerősítésében.

Egy idő után gyakran már csak a szervezeten belül talál barátokra, ami viszont megnehezíti, hogy kiszálljon az értékesítő tevékenységéből, még akkor is, ha az számára veszteséges. Egyeseknél olyan erős a csoportidentitás, hogy képesek felvásárolni a saját el nem adott termékeiket – és ezzel hatalmas veszteséget generálni maguknak –, csak hogy a társaságon belül maradhassanak.

Csak pozitívan?

Volt MLM tagok beszámolói szerint a mérgező pozitivitás is jellemző erre a közegre. Ez főként abban nyilvánul meg, hogy a tagok teljes mértékben el akarják nyomni a saját vagy a többiek negatív érzéseit. Ilyen esetben a szervezeten belül szinte lehetetlen negatív dolgokról vagy ellenérzésekről beszélni. A közösségi médiára is kizárólag boldogságtól és sikertől túlcsordult tartalmakat szabad feltölteni.

Ha valaki arról panaszkodna, hogy neki nem olyan sikeres az üzlete, mint ahogyan azt elképzelte, azt a választ fogja kapni, hogy csak nem akarja eléggé, vagy nem hisz benne eléggé. Jóllehet, statisztikailag a tagok 99%-a valószínűleg ugyanezt érzi, mint ő. A mérgező pozitivitás viszont éppen az elkerülő viselkedésben gyökerezik. Ha egy ilyen mérgezően pozitív személy találkozik más fájdalmával, az felerősítheti a saját félelmét és szorongását, ám ehhez ő nem akar közel kerülni, ezért inkább elvitatja a másik ember érzését.

Mit (ne) tegyünk, ha egy barátunknak szeretnénk segíteni?

Fontos hangsúlyozni, hogy természetesen nem minden MLM-es értékesítőnek kell segíteni. Van, akinek tényleg működik ez az üzleti forma, és nagyon jól megél, jól érzi magát. Sokan azonban nem keveset veszítenek vele – barátokat és pénzt egyaránt. Pszichológusok szerint a legrosszabb, amit ilyenkor kívülállóként tehetünk, hogy elkezdjük az illetőt győzködni, és szembesíteni a tényekkel, ez ugyanis kontraproduktív. A segítségre szoruló ember valószínűleg ellenségessé és védekezővé válik, és csak egyre jobban elhidegül a kapcsolat.

Ehelyett inkább forduljunk felé érdeklődően, őszinte kíváncsisággal. Érdemes megtudakolni, hogy mi volt a motivációja, amiért kezdetben belevágott. Ha például az átlagon felüli jövedelem volt a cél, akkor rendszeresen kérdezzünk rá, hogy elérte-e ezt a célkitűzését. A várt eredmény híján lehetséges, hogy felülírja a korábbi döntését. Kijelentések helyett kérdéseket használjunk. Az emberek ugyanis sokkal inkább hajlandóak megváltoztatni a véleményüket, ha úgy érzik, ők maguk vonták le a végső következtetést, szemben azzal, ha megmondják nekik.