A vásárlás pszichológiája – pszichológiai trükkök vásárlásösztönzésre

A fogyasztói társadalom virágkorában közel lehetetlen elkerülni, hogy olyan hatások érjenek bennünket, amelyek befolyásolhatják vásárlói döntéseinket. Gyakran észre se vesszük, hogy érdekcsoportok érzelmeinken és gondolatainkon keresztül vásárlásra ösztönző trükköket vetnek be ellenünk. Hogyan válhatnánk tudatosabbá vásárlói döntéseinkkel kapcsolatban? Cikkünkben 5 marketing pszichológiai trükkről rántjuk le a leplet!

#1 Lehorgonyozási heurisztika

A lehorgonyozási heurisztika egy pszichológiai jelenség. Lényege, hogy ha két információt látunk, hajlamosak vagyunk az időben először látott információ mellett „lehorgonyozni”, így ahhoz hasonlítva dolgozzuk fel a második információt. Tehát például, ha azt látjuk, hogy valaminek az eredeti ára 1000 forint, majd az új ár 600 forint, akkor vevőként az új árat automatikusan jó vételnek ítéljük. Könnyen lehet azonban, hogy az adott termék értéke mindig is 600 forint volt, azonban ha azzal az információval együtt értelmezzük, hogy 1000 forintról árazták le, sokkal vonzóbb ajánlatnak tűnik.

Cikkünkből kiderül:

1. Mik azok a hatásos marketing pszichológiai trükkök, amik anélkül hatnak ránk, hogy észrevennénk?
2. Mire legyünk figyelmesek, ha nem akarjuk, hogy impulzusainkon keresztül vásárlásra késztessenek bennünket?
3. Mik azok a pszichológiai alapszükségletek, amikre gyakran alapozzák egy termék reklámozását?

A jó marketing titka éppen ebben rejlik, hogy a vásárlók úgy érezzék, jó döntést hoztak.

#2 Sürgetettség érzés keltése

Ha szoktál közösségi oldalakat használni, vagy televíziót nézni, akkor szinte biztosan találkozhattál már olyan hirdetésekkel, amiben egy limitált ajánlattal kecsegtetnek. Ennek a vásárlásra ösztönző trükknek az a lényege, hogy a potenciális vevő úgy érezze, rögtön cselekednie kell. Ezt általában kétféle módon érik el: vagy az időn keresztül gyakarolnak nyomást – „az akció csak 3 napig tart” – fondorlatos webshopok sokszor egy kis visszaszámláló órával érzékeltetik az akció végességét, vagy a termék elérhetőségén keresztül. Utóbbira jó példa, amikor légitársaságok a jegyvásárláskor azt írják: „már csak 2 darab jegy maradt ezen az áron”, holott valójában ennél több is elérhető.

#3 Cselekvésre/ eredményre invitáló üzenetek

A hatásos promóciós szövegek tudatosan úgy vannak felépítve, hogy cselekvésre (vásárlásra) ösztönözzenek bennünket. Erre a technikára marketing szakemberek úgy hivatkoznak, hogy“call-to-action” vagyis durva fordíásban: szólítsd fel cselekvésre. Tetten érhető például abban, amikor a termékleírások közé beékelnek úgynevezett call-to-action gombokat, amin „Megveszem!” vagy „Jelentkezem!” vagy hasonló feliratok olvashatóak. Ennek egy másik verziója, amikor a leírást úgy építik fel, hogy kecsegtetővé teszik azt a vágyott eredményt, amit a termék hoz majd az életünkbe. 

Ezt hívják a marketingben „call-to-outcome”-nak, vagyis amikor arra ösztönöznek, hogy zsebeljük be a termék megvásárlásával a vágyott eredményt az életünkbe. 

Például szépségipari termékek esetén a vágyott eredmény lehet a magabiztosság és a vonzerő. Ilyen esetben találkozhatunk olyan üzenetekkel, mint például „Ints búcsút az önbizalomhiánynak!” és „Hagyd, hogy elaléljanak tőled a nők/ férfiak!”

#4 Pszichológiai alapszükségletek

Bárkinek lehetnek olyan betöltetlen pszichológiai alapszükségletei, amelyekre kapcsolódva kiváltképp hatásos lehet egy-egy reklámüzenet. Ilyen lehet többek között a kapcsolódás szükséglete, magas társadalmi státusz iránti vágy, valamint a kontroll iránti szükségletünk is. A kapcsolódás szükséglete az emberi kapcsolatok, intimitás és közösségélmény iránti vágyunkat tükrözi. A közösségi oldalak általában erre építik fel a márkájukat és olyan marketing üzeneteket közvetítenek, mint például „Oszd meg élményeidet ismerőseiddel!”. 

Az exkluzivitás és a magas társadalmi státusz iránti vágyunkat azok a reklámüzenetek célozzák meg, amik luxus (vagy annak beállított) termékeket adnak el. Azok a kampányok, amik erre a szükségletünkre próbálnak kapcsolódni, jellemzően azt az üzenetet közvetítik, hogy a termék megvásárlásával egy exkluzív csoporttagság jár.

Mintha a termékük megvásárlása jelentené a „belépőt” egy magasabb, értékesebbre ítélt társadalmi státuszra. 

Különféle óra- és autómárkák rendszeresen használják ezt a taktikák kampányaik során.

Egy további pszichológiai alapszükségünk a kontroll iránti vágyunk. Az agyunknak van egy olyan őstörekvése, hogy manipulálni szeretné a környezetét, ennek evolúciós oka van. „Vedd vissza az irányítást életed felett!” – hangozhat egy erre építő reklámüzenete egy időmenedzsment applikációnak vagy „Vedd kezedbe a kontrollt a súlyod felett!” hatásos mondat lehet egy diétaipari termék reklámozásában.

Ha igazán szemfülesek vagyunk, egy-egy hirdetés sorai között kiolvashatjuk, hogy melyik pszichológiai alapszükségletet célozzák meg az adott promócióban. 

#5 Influenszer marketing

A közösségi média korában mi sem hatásosabb, amikor egy ismert és közkedvelt személy a kampányarca egy terméknek vagy egy szolgáltatásnak. A követők szemében az ismerősségi hatás, és a paraszociális kötődés különösen vonzóvá varázsolhat egy adott promóciót, ha kedvenc médiafigurájuk promotálja azt. Egy népszerű, vonzó és terjedelmes követő táború személy bizalmat kelthet az emberekben. Érdemes átlátni, hogy van egy olyan tulajdonságunk, hogy az agyunk információk feldolgozásakor automatikusan összekapcsol elemeket. A magas követőszámot, a vonzó külsőt összekapcsolja a sikerességgel, a sikerességet pedig a jó vásárlói döntéshez. Mindezek az összetett lélektani folyamatok nagyon ritkán tudatosulnak.